論業務

這是 Pogo 的一個朋友寫的好文章

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 一直以來, 都想把一些想法寫下, 今天剛好有一些衝動, 就做了吧!
業務工作, 長久以來都被認為是需要人格特質符合才可從事的工作. 這樣的看法, 其實是對業務工作內容的刻板印象, 或者說是對於業務工作認知的扭曲. 我記得以前我要從事業務時, 我的母親竟會用一種同情與不捨的表情看著我說: 你要去推銷甚麼? 很辛苦吧? 那已是二十年前, 當時大多數工科學生畢業, 只想從事崇高的工程師職務而不是業務代表. 但是, 業務的工作內容絕非傳統觀念的看法! 時到今日, 大多數公司的總經理都是業務出生, 就算不是, 他也必須相當了解業務工作, 因為公司的生存是靠業績支撐的!
業務的工作包含了許多面向, 簡單的歸納有兩大面向:
1.客戶面向 customer-oriented
我們可以把這個部份分成幾個階段
人->組織->客戶公司->產業
戰術層面 (tactical thinking, 人及組織)
你是不是瞭解客戶的員工? 他的人格特質? 他在想甚麼? 他的職掌?
你是不是瞭解客戶的組織功能? 組織間的政治? 組織被要求或自己定的重要目標?
戰略層面(stratigic thinking, 客戶公司及產業
客戶公司又分內在與外在兩項課題
內在: 你是不是瞭解客戶公司的系統與流程? 它的問題為何? 改善方法為何? 如何解決政治問題?
外在: 你是不是瞭解客戶公司的市場定位與地位? 你是不是瞭解客戶公司的競爭與市場目標/策略?
你是不是瞭解產業趨勢? 板塊挪移? 合縱連橫?
2.自己公司面向 company-oriented
這回到我最喜歡說的:
產品products->解決方案solutions->事業結盟business (業務越往上走越高段, 也越有價值)
你是不是瞭解自己公司的產品? 它的市場定位? 競爭優勢?
你是不是可以把自己公司的產品或別人的產品變成解決方案來解決客戶內在或外在的問題? 它有沒有競爭優勢? 你有沒有支援/資源?
你的公司對客戶公司的外在課題, 是否具備價值? 是否可以運作?
當能回答以上問題時, 你已經是個成熟又專業的業務人員了!
以前在HP時, 我的好兄弟黃昭清最喜歡跟我探討甚麼是 professionalism, 我們當時沒有歸納出一個結論, 只能憑感覺對人品頭論足, 現在當我偶爾會扮演甲方的角色時, 我的體會更直接了! 我會很討厭sales有以下行為:
1.急著攀關係套交情而不專業
2.對需求不了解也不用功
3.對專案進行沒掌握也沒熱忱
4.沒想法又沒邏輯
關係很重要也不重要, 它只是個敲門磚或調味料, 假如你很專業, 沒關係也會有關係, 因為客戶會尊敬你. 所以專業之於業務的重要, 就像一個人想結婚, 逼對方不如把自己內外在搞好!